CPPM你离采购总监的位置，差的不只是经验

外企的采购总监，都是一些何方高人？

以我在外企混迹15年的经验告诉你，我认识的采购总监都不是人，而是人精！这些人里既有国外总部空降的外籍高管，也有在本土成长起来的精英。纵观这些总监的背景资料，很多人都是从名牌大学毕业，拥有着MBA，甚至是EMBA的学历，还有多年在世界500强企业的采购从业经历。但是学历和经验并不是他们能爬到高位的唯一条件。学历，代表着ta过去的学习背景，经验，代表着ta具备解决相同问题的能力。如果一名采购有了显赫的学历和丰富的经验，足可以胜任经理级别的职位，但是如果想做到总监，还需要有这“三高”。

我说的三高是——智商高、情商高、逆商高。

智商高大家都懂的。

情商高是指对人性和人情的领悟、理解和处理能力高。人性的七宗罪是傲慢、妒忌、暴怒、懒惰、贪婪、贪食及色欲，这些是人性的弱点，也是人类自带的天然属性。如果能够深度理解这些人性的特点，在为人处世的时候，就会注意如何让对方与你相处得更加愉快，能支持你的想法和决定，而不是站在你的对立面。采购经常与供应商老板和销售打交道，时刻都在做利益博弈，如果对人性有着深刻的认识，做起事来就会事半功倍，获得理想的结果，否则的话，即使说破了嘴皮子，对方也不会配合采购的工作。
 
我们常以为只有中国是人情社会，殊不知老外也是很讲究这个的。在拜访合作伙伴的时候，送上一些伴手礼和特色小物件，工作结束后以后，共进晚餐加深彼此之间的了解。当然，人情不是请客吃饭，而是全方位维护彼此之间的关系，一句适时的问候，一个细微的动作，举手投足间都是人情文章。情商高的人必定是对人性有深刻的领悟，老于人情世故，在处理商务往来工作的时候，时刻留心，为己方争取最大的利益。
 
逆商高，就是抗击打能力强。有些人起初发展得一帆风顺，但是遭遇到挫折后就一蹶不振。逆商高的人能愈挫愈勇，把失败经历变成自己的财富，哪里跌倒就在哪里站起来，这种人是最能成就大事的。
 
除了“三高”以外，深蕴西方商业文化也很重要。中国文化的特色之一是封闭性，土生土长的中国人很难理解西方人的思维习惯和做事方式，除非是近距离与欧美国家同事一起工作过。如果是在外企工作，必须很懂老外们的想法，其实西方人的思维模式大多比较直接，有一说一，说到做到，一旦明白了这点就很容易与他们共事。在行为方式上，西方文化更加外向开放，老外喜欢主动表达自己的观点看法，而这些正是国人不擅长的地方。在外企混得比较好的人，大多是积极表现自己，和老外们能打成一片，特别会来事儿的那种。

外企采购总监的职业路径是怎么样？

一般都是从采购员Buyer，到采购主管Supervisor，到负责某一个门类Commodity 经理，然后是采购经理Purchasing Manager，这个职位就是一个分水岭，很多人到了这里就没有继续升迁上去，年龄一过了40岁，也就不会在公司培养对象的行列里了。再往上就是许多人梦寐以求的职位，采购总监。如果公司有区域总部，还可以继续升到Regional 总监，比如负责中国区或是亚太的采购业务。最终，极少数精英能够突破天花板，达到了副总裁级别Vice President，成为采购部门的终极Boss。

首先要非常熟悉自己的业务，也就是“知己”。
业务中包括最底层的企业内部的采购流程和行业的通行标准。每家企业在达到一定规模以后，都会有一套系统的和标准的采购流程，熟悉采购业务是必备的基本功。资深采购人士往往会深耕在某个门类里，对一个或数个commodity有着深厚的行业经验，非常清楚原材料成分构成，对于采购报价结构了如指掌。不管是通用性的，还是专业领域的采购业务，采购总监都必须谙熟于胸，否则很有可能被供应商或是下属牵着鼻子走。

了解外部市场就是“知彼”。从微观层面上来看就是上下游的市场和合作供货方情况。在市场上哪些是占据垄断地位的供应商？哪些物料是关键Critical material？行业里这些企业之间，是否存在竞争关系或关联关系？谁是供货企业里真正说了算的人？供应商老板是怎么发家的？老板都有些什么嗜好？对于诸如此类的信息，甚至是一些私人的八卦新闻都是采购需要掌握的情报。
 
从宏观层面上，就是全球市场大环境的影响，比如闹得沸沸扬扬的英国脱欧，中美之间的贸易战，外汇汇率波动等等，这些都会对采购价格造成直接影响。面对市场上的波动，公司是否要提前采购一批原料来做对冲？囤积的物料会引起多少库存成本的上涨？公司如何在两权相害之下，做出一个损失更少的决策？这需要采购总监时刻观察全球市场情况，根据自己的经验和对于行业的理解进行判断。

管中窥豹，只看到豹身上的一块斑纹，没有看到事物的全貌。唯有站在顶峰上，才可以一览群山。采购总监唯有站在足够的高度上，才能看清楚公司的战略目标。如何能做到这点？最简单的方法是和老板走得近。很多人误以为这种做法是在奉承拍马，其实这是某些人的粗鄙之见。主动地靠近老板，多与ta沟通交流，这样才能保证采购目标时刻与公司战略目标保持一致。对于采购这类敏感关键的职能，只有经常和老板沟通汇报工作，才能获得高层更多的信任。当然采购工作是要靠业绩，每年完成多少既定目标的节省，开发了多少新项目，引入或淘汰了多少供应商，这些都是要用实力说话。如果业务能力拿不出手，只会一味地奉承领导，相信这类采购总监也是难以长期保住位置的。