在整个谈判过程，我们都要保持冷静的头脑和清醒的意识。我们谈判的目的是协调双方利益，满足彼此需求，而不是力求达成一致的立场，在立场上讨价还价是最不理智的做法。
一致的立场不代表利益的一致，对立的立场不代表利益的对立。有时候，立场和利益相差如此之远，以至于我们很难找到两者的关系。所以，我们要始终密切关注双方的利益和需求，千万不要被表面化的立场打乱了阵脚，也不要受其束缚。
立场就像是一张面具，不管你拥有多少张面具，真实的你一直没有变。对于谈判对手也是如此。你需要看到的是对方面具后的脸。想想看，对方戴着一张眉开眼笑的面具，面具下却是愤怒厌恶的脸，你能看得破吗？很多谈判高手有很多张面具，以至于你永远看不清他的真面目。
在我的职业生涯中，我遇到过很多谈判高手，其中有一个让我印象深刻。那是一个新加坡人，长得满脸和气，为人也很好。他是一个少见的“厚道人”，从未对客户的要求说不。这让我经常产生错觉，以为每一次他都完全赞同我的立场。但交往一段时间以后，我发现这不是事实的真相。当他不同意我的立场时，他一般有两个方法：一是提前做好预防工作，让我不能提出过分的要求；二是在同意我的立场的同时，添加一些附加条件，让我知难而退。事实证明，他是一个非常了不起的谈判专家。
有一次，由于市场的供求状况短期失衡，我预感到一种机电设备半年之内会涨价，于是我问他是否可以以现价预定一批。我以为他会拒绝，因为这之间可能会有很大的差价，没想到他的回答是:好啊，为什么不可以？这么多年的老朋友了。我的直觉告诉我，这其中必有蹊跷，于是我要求和他签订一份合约。
他第二天就把合约送到了我的办公室，我一看傻眼了，上面的约定期限是三年，而且要求总订购量不少于600台。这一下轮到我崩溃了，因为我知道，这种设备也许会在一年以后因为技术革新的原因大幅跌价。是的，他的立场是：我可以同意你的要求，在涨价的时候按原价卖给你。但他真实的需求是：我要在降价的时候也按原价卖给你，而且是大批量，因为我要赚得更多。
如果你能做到不在乎对方的立场，而坚持关注对方的真实需求，你就拥有了成为一个谈判高手的基本素质：面对任何意外和变化都能 “像一块石头一样冷静”，心如止水，摒弃杂念，忘却恐惧，不受诱惑，山崩于前而面不改色。有一次我受托代表一家民营企业和一家外企谈判，对手是圈子里真正的前辈和大佬，向来以强硬专业著称。但是整场谈判进行得非常顺利，对方几乎没有为难我，很顺利地达成了合作意向。
在事后的庆祝酒会上，我问他：大家都把您形容成霸王，但我觉得您就像多年重逢的故友，感谢您的关照。他回答我：每次我说的第一句话都是：我只有半小时时间，多一分钟都不行。当我说这句话时，大部分人都崩溃了，因为他们会为谈判做很久很久的准备。但你不同，我看到你的脸上没有丝毫变化，还是那么平和的微笑，我知道，你是这方面的专家，我很高兴和你一起谈这次的合作。我微微一笑说：也许我只是擅长控制情绪，其实我也很紧张，不过我根本不在乎半小时还是一小时之类的话。他拍了拍我的肩膀，哈哈大笑。
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